Toolbox für den B2B-Vertrieb
Mosbacher Professor gibt anwendungsorientierte Beschreibung von Vertriebswerkzeugen heraus
Kunden möchten individuelle Lösungen, die ihr Problem so genau wie möglich beheben. Gleichzeitig sind sie heutzutage sehr gut informiert. Im Regelfall wissen sie bereits alles Wesentliche über die möglichen Produkte aus dem Internet. Aus diesem Grund müssen Vertriebsexperten ihre Kunden ganzheitlich und strategisch betrachten. Insbesondere Verkaufen im Unternehmensumfeld ist eine hochkomplexe Aufgabe, die neben Produktwissen und Branchen-Knowhow weitreichende kommunikative und beratende Fähigkeiten des Spezialisten abverlangt. Eine Hilfestellung im Berufsalltag für diese Zielgruppe soll die B2B-Toolbox bieten, deren Mitherausgeber ein Mosbacher BWL-Professor ist.
Die Idee und Realisierung des Buches ist eine Zusammenarbeit des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM), ein Zusammenschluss von über 600 Professorinnen und Professoren aus Hochschulen in der DACH-Region, und der Unternehmer von Visual Selling. „Gemeinsam bündelten wir Vertriebsmethoden und -modelle, die sich besonders im Umfeld des B2B-Vertriebs, bei strategischen und operativen Fragestellungen, etabliert haben“, erklärt Prof. Dr. Enrico Purle, Studiengangsleiter für BWL-International Business am DHBW-Campus Bad Mergentheim. Im Buch finden Leser unter anderem die TCO-Analyse, das Kundenzufriedenheits-Modell, Benchmarking, den Visual Selling® Discovery Punch und vieles mehr. All das soll dabei unterstützen, strategisch zu planen, erfolgreich zu verkaufen und gleichzeitig eine gute Kundenbeziehung zu pflegen. Visual Selling bildet hierbei die kommunikative Brücke und erleichtert den einfachen Transfer in die Vertriebspraxis durch erklärende Visualisierungen der einzelnen Tools.
37 Autoren, größtenteils Professorinnen und Professoren der AfM, haben insgesamt 52 Vertriebswerkzeuge praxisorientiert und wissenschaftlich fundiert beschrieben und zu einem Nachschlagewerk zusammengefasst. Leser sollen so schnell die für sie im jeweiligen Moment passende Methode finden und nutzen können. Um dies zu erleichtern, wurden alle Werkzeuge zusätzlich zu den Erklärungen visuell dargestellt. Dabei wird praxisnah erklärt, in welcher Situation der Einsatz besonders geeignet ist, welche Hilfsmittel und wie viele Personen benötigt werden. Eine Struktur erhält das Nachschlagewerk durch den Selling Cycle von Günter Hofbauer. Er sorgt für eine ganzheitliche Betrachtungsweise und erlaubt, den kompletten Vertriebszyklus zu verstehen. „Ein außergewöhnliches Buchprojekt: für Vertriebs-Praktiker/Experten geschrieben, aber wissenschaftlich fundiert, durch Visualisierungen schnell zugänglich und erstmalig eine Gesamt-Übersicht über eine Vielzahl an wissenschaftlich fundierten Vertriebs-Werkzeugen“, bekräftigen auch die Mitherausgeber Prof. Dr. Susanne Steimer und Dipl.-Ing. Marko Hamel.
Über die Herausgeber
Prof. Dr. Enrico Purle ist Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL – International Business der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach am Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Leiter des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM), in der derzeit über 600 Marketingprofessorinnen und -professoren aus dem deutschsprachigen Raum zusammengeschlossen sind. Für die Toolbox beschreibt er die „Cost-to-Serve-Kundenprofitabilitätsanalyse“.
Prof. Dr. Susanne Steimer ist Professorin für Beratungsforschung und Vertriebsmanagement an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim. Sie verantwortet dort den Bachelorstudiengang Beratung und Vertriebsmanagementund das Qualitätsmanagement der Hochschule
Dipl.-Ing. Marko Hamel ist Geschäftsführer der Visual Selling® GbR und war 16 Jahre beim Softwareunternehmen SAP als Berater, Vertriebsexperte, Prozessauditor und Trainer tätig. Seit 2013 unterstützt er mit seinem Team innovative Unternehmen dabei, ihre Produktivität im Kundendialog zu erhöhen. Er hat hierfür alle Tools im Buch Visualisierungen entwickelt und auch viele weitere Abbildungen in einem einheitlichen Design erstellt. (www.visualselling.de)
Weitere Informationen und die Möglichkeit zur Bestellung des Buchs finden Sie unter: shop.schaeffer-poeschel.de/prod/toolbox-fuer-den-b2b-vertrieb.
Über die Arbeitsgemeinschaft für Marketing und den Arbeitskreis B2B-Marketing/Vertrieb
Die AfM - Arbeitsgemeinschaft für Marketing - ist ein Zusammenschluss von über 600 Professorinnen und Professoren aus Hochschulen in der DACH-Region, die sich mit Fragestellungen des Marketings in Forschung und Lehre beschäftigen. Neben fachbezogenen Arbeitskreisen wird jährlich eine Jahrestagung an wechselnden Hochschulstandorten organisiert.
Der Arbeitskreis B2B-Marketing besteht aus mittlerweile 65 Mitgliedern, allesamt Hochschulprofessoren und Experten im Bereich B2B-Marketing & Vertrieb, und ist in dieser Form in Deutschland einzigartig. Aufgrund der praxisnahen Ausrichtung der Hochschulen für angewandte Wissenschaften können Theorie und Praxis direkt mit der Lehre vernetzt werden und so neueste Entwicklungen für die Ausbildung in den Bereichen Marketing und Vertrieb berücksichtigen. Das nun erschienene Buch trägt somit zur Zielsetzung des Arbeitskreises bei, die Bereiche Business-to-Business(B2B)-Marketing und Vertriebsmanagement in der Forschung, Lehre und Praxis zu stärken und zu fördern.
Der Arbeitskreis entwickelt darüber hinaus gemeinsame Standpunkte und Standards mit dem Ziel der weiteren Professionalisierung der praxisorientierten, aber wissenschaftlich fundierten Ausbildung im Vertrieb und im B2B-Marketing. Der Arbeitskreis trifft sich halbjährlich. Das nächste Treffen wird am 15. November 2019 in Geisenhausen stattfinden. Ein Schwerpunkt wird dann auf der Nutzung digitaler Tools (insbesondere auch CRM-Lösungen) in der Lehre liegen.
Weitere Informationen zum Arbeitskreis, zu Arbeitsergebnissen, aktiven Professorinnen und Professoren sowie früheren Arbeitssitzungen finden sich hier: arbeitsgemeinschaft.marketing/afm-arbeitsgruppen/afm-arbeitskreis-b2b-marketing.
